Akademia skutecznego handlowca
O szkoleniu
Szkolenie jest idealne dla handlowców, liderów zespołów i managerów, którzy chcą komunikować się pewniej, skuteczniej i bardziej przekonująco w sytuacjach biznesowych – podczas spotkań z klientami, prezentacji sprzedażowych czy rozmów z zarządem. Uczestnicy uczą się prowadzić negocjacje z większą pewnością, rozpoznawać i neutralizować manipulacje, a także dopasowywać komunikację do stylu i motywacji rozmówcy. Całość uzupełnia praktyczna analiza wyzwań i projektowanie rozwiązań, dzięki czemu zdobyta wiedza natychmiast przekłada się na lepsze wyniki i większą skuteczność w codziennej pracy.
Program szkolenia
MODUŁ I – Fundamenty skutecznego wystąpienia (cz. 1)
Teoria
- Psychologia wystąpień publicznych: trema, mechanizm stresu, wpływ stresu na komunikację, stres mobilizujący vs paraliżujący, przekonania blokujące, techniki regulacji emocji (oddech przeponowy, postawa, wizualizacja).
- Struktura wystąpienia: logos, ethos, pathos, techniki filtrowania uwagi słuchaczy, model 3 punktów, mocne otwarcie i mocne zakończenie.
- Klarowność i siła przekazu: jedna myśl = jeden komunikat, jedno zdanie = jedna idea, maksymalnie 3 główne tezy, błędy (dygresje, nadmiar wątków, nieprecyzyjny język).
Praktyka
- Prezentacje warsztatowe – każdy uczestnik 5 minut.
MODUŁ II – Fundamenty skutecznego wystąpienia (cz. 2)
Teoria
- Emisja głosu: oddech przeponowy, kontrola napięcia, stabilność brzmienia, wpływ oddechu na tempo i emocje, tempo i pauza, modulacja, akcentowanie, artykulacja.
- Mowa ciała: postawa, stabilność, kontakt wzrokowy, gesty, spójność werbalno‑niewerbalna, zarządzanie przestrzenią.
- Trudne sytuacje: pytania z sali, obiekcje, krytyka, utrata wątku, zakłócenia, presja emocjonalna.
Praktyka
- Prezentacje warsztatowe – każdy uczestnik 10 minut.
MODUŁ III – Wizyty handlowe (cz. 1)
Teoria
- Typy wizyt handlowych: prospectingowa, diagnostyczna, ofertowa, negocjacyjna, domykająca, posprzedażowa, relacyjna.
- Przebieg wizyty: otwarcie, ustalenie kontekstu, diagnoza potrzeb, prezentacja rozwiązania, praca z obiekcjami, zamknięcie, follow‑up.
- Przygotowanie: analiza potencjału klienta, hipoteza biznesowa, cel SMART, plan pytań, scenariusz rozmowy.
- Diagnoza potrzeb: aktywne słuchanie, pytania otwarte, sytuacyjne, problemowe, parafraza, filtry.
- Diagnoza wartości: wartość produktu/usługi, wartość obsługi, substytuty, konkurencja, ustalenie wartości dla klienta.
Praktyka
- Umiejętność zadawania pytań – pytania w górę i w dół.
MODUŁ IV – Wizyty handlowe (cz. 2)
Teoria
- Elevator offer – 5 etapów: diagnoza potrzeb, analiza wartości, parowanie potrzeb z wartościami, złożenie elevator offer, pełna oferta lub powrót do etapu 1.
- Praca z obiekcjami: identyfikacja przyczyny, modele ARO, LAARC, Feel–Felt–Found, struktura odpowiedzi.
- Zamknięcie wizyty i follow‑up: sygnały gotowości, techniki zamknięcia (podsumowujące, alternatywne, warunkowe), konkretyzowanie ustaleń (co, kto, kiedy, za ile), notatka, mail, plan kolejnej wizyty.
Praktyka
- Scenki sprzedażowe – 10 minut na osobę + feedback.
MODUŁ V – Negocjacje
Teoria
- Fundamenty negocjacji: pozycja vs interes, BATNA, ZOPA, przygotowanie, asymetria informacji, negocjacje jako proces.
- Taktyki klientów: kotwiczenie, presja czasu, porównania z konkurencją, „salami”, dobry–zły policjant.
- Manipulacja i przeciwdziałanie: twarda taktyka vs manipulacja, presja emocjonalna (wina, strach, autorytet), obrona przed manipulacją.
- Psychologia negocjacji: efekt kotwicy, awersja do straty, rola ciszy, potrzeba „wygranej”, emocje w decyzjach.
- Strategia ustępstw: warunkowość, plan ustępstw, pakietowanie, czerwone linie.
Praktyka
- Negocjacje w praktyce.
MODUŁ VI – Komunikacja i wpływ (cz. 1)
Teoria
- Czym jest komunikacja: proces, komunikacja werbalna i niewerbalna, filtry percepcyjne, intencje vs efekt.
- Style komunikacji i motywatory: pieniądze, status, rozwój, wpływ, bezpieczeństwo, relacje, autonomia.
- Model DISC.
- Identyfikowanie stylu komunikacji rozmówcy.
Praktyka
- Badanie własnego stylu komunikacji.
- Identyfikowanie stylu rozmówcy.
MODUŁ VII – Komunikacja i wpływ (cz. 2)
Teoria
- Dopasowanie komunikacji: tempo, struktura, argumenty, poziom szczegółowości.
- Budowanie relacji i zaufania: kompetencja, spójność, intencja, aktywne słuchanie, kontraktowanie oczekiwań, transparentność.
- Trudne zachowania rozmówcy: agresja, dominacja, bierność, unikanie decyzji, nadmierna analiza, manipulacje, regulacja emocji.
Praktyka
- Dopasowanie komunikacji do stylu i motywacji klienta.
MODUŁ VIII – Systemowa analiza przyczyn problemu
Teoria
- Model Ishikawy: definiowanie problemu, kategorie przyczyn, przyczyny 2. i 3. stopnia, ranking.
- Tworzenie action planów i map ryzyk.
Praktyka
- Analiza wspólna przykładowego problemu.
- Praca w grupach nad realnymi wyzwaniami
Efekty szkolenia
Po ukończeniu szkolenia uczestnik:
- Stosuje zasady tworzenia spójnej prezentacji publicznej oraz panuje nad tremą i emocjami
- Wykorzystuje zasady klarownego budowania komunikatów
- Stosuje zasady wspierania treści spójną mową ciała oraz emisji głosu
- Sprawnie przygotowuje się do wizyty handlowej
- Diagnozuje potrzeby klienta oraz dostarczaną wartość
- Stosuje taktyki negocjacyjne
- Wie, jak rozpoznać manipulację ze strony klienta i jak jej przeciwdziałać
- Zna 7 podstawowych motywatorów działania (według NLP)
- Dopasowuje sposoby komunikacji do stylu i motywacji rozmówcy
- Potrafi stosować model Ishikawy (modelu ryby)
Prowadzący
Jacek Stanisław Malinowski – Trener sprzedaży, strategii i przywództwa, praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży i zarządzaniu. Obecnie jako Country Manager zarządza organizacją o obrotach 160–180 mln PLN oraz zespołem 40 osób, prowadząc ją w kierunku większej efektywności i modelu organizacji uczącej się. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu systemów sprzedaży, rozwoju relacji z kluczowymi klientami (KAM), negocjacjach oraz budowie i rozwoju zespołów handlowych. Ma doświadczenie w skalowaniu biznesu, restrukturyzacjach oraz pracy w środowisku międzynarodowym. Jako trener koncentruje się na praktycznych rozwiązaniach możliwych do wdrożenia „tu i teraz”. Pracuje warsztatowo, wykorzystując coaching, case studies i podejście on-the-job, dzięki czemu uczestnicy szybko przekładają wiedzę na wyniki biznesowe.
Szkolenie zostanie przeprowadzone dla grupy minimum 12 osób. W celu uzyskania więcej informacji serdecznie zapraszamy do kontaktu!